|
Trang 1 / 3 Văn hóa là một rào cản rất lớn trong những cuộc đàm phán có sự tham dự của các đối tác đến từ nhiều nền văn hóa. Không giống như khi đàm phán với đối tác trong nước, vốn có cùng nền văn hóa, ngôn ngữ, định kiến xã hội..., những đối tác đến từ những nền văn hóa khác nhau gần như là một bí ẩn mà những nhà đàm phán phải khám phá rất nhiều, nếu muốn có một cuộc đàm phán thành công. Có một sự khác biệt rất lớn về văn hóa giữa các nước phương Tây với các nước phương Đông, điều này dẫn đến sự khác biệt trong cách giao tiếp và đàm phán. Độc lập hay nhóm
Trong văn hóa của người phương Tây, sự độc lập của cá nhân được đánh giá cao, trong khi đó văn hóa phương Đông, do chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi các nguyên tắc về trung - tín - lễ - nghĩa nên đề cao tính tập thể và tôn trọng các giá trị cộng đồng. Sẽ không ngạc nhiên nếu các đối tác phương Tây đến tham dự đàm phán với một thành viên duy nhất và thành viên này có đầy đủ thẩm quyền để ra mọi quyết định. Cũng vì thế, không quá ngạc nhiên khi một doanh nhân phương Tây cực kỳ khó chịu vì đối tác phương Đông của mình, sau 1 tuần đàm phán, lại tuyên bố “phải gọi điện thoại hỏi sếp ở nhà đã”. Người phương Tây thường coi điều này như là sự thiếu tôn trọng trong đàm phán.
Các doanh nhân phương Đông thường đến bàn đàm phán với một phái đoàn “hoành tráng”. Họ quan niệm càng đông càng chắc vì việc ra quyết định được dựa trên sự đồng thuận của mọi thành viên. Đôi lúc, yếu tố này có một nhược điểm là quyết định cuối cùng được đưa ra rất chậm và việc đi đàm phán sẽ tốn rất nhiều chi phí vì tính chất “đầy đủ ban bệ” và “ai cũng có phần”.
Nói thẳng hay vòng vo
Trong tình yêu, người phương Tây tỏ tình một cách thẳng thắn bằng câu “I love you”. Người phương Đông thì thường vòng vo theo kiểu “vườn hồng đã có ai vào hay chưa” hay là “mận hỏi thì đào xin thưa”... Cách tiếp cận vấn đề trong giao tiếp trên bàn đàm phán của 2 nền văn hóa này cũng tương tự như vậy.
Với quan điểm thẳng thắn trong mọi vấn đề, các doanh nhân phương Tây thường bày tỏ ý kiến một cách trực diện và nêu rõ nhu cầu của mình. Trong thương vụ làm ăn, họ luôn luôn quan tâm đến mức lợi nhuận mà thương vụ sẽ đem lại cũng như phần trăm hoa hồng có được từ lợi nhuận đó. Tuy nhiên, đối với thương gia nhiều nước phương Đông, việc này đôi khi bị coi là hơi thái quá và không ít người tỏ ra khó chịu. Họ thường đề cập vấn đề vòng vo và không chính thức, thường mời đi dùng bữa trước khi đàm phán và nhiều khi việc đàm phán diễn ra trong các cuộc nhậu. Dễ dàng nhận thấy điều này qua các câu hỏi đầu tiên mà người Mỹ và người Nhật hay quan tâm. Trong khi người Mỹ hay hỏi “cái gì”, “giá bao nhiêu” thì người Nhật lại thắc mắc “như thế nào” và “tại sao”.
|