Độc quyền Bancassurance: Tiếp nối cuộc đua tốc độ, thị trường đang chờ những “cú hích” về chất lượng

Tỷ trọng doanh số bảo hiểm phân phối qua kênh ngân hàng (bancassurance) đã tăng từ mức 17% lên 30% trong vòng ba năm trở lại đây, cho thấy sự sôi động của bancassurance và tiềm năng mà kênh phân phối này đóng góp cho lợi ích chung của toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên trong dài hạn, thị trường vẫn cần những “cú hích” mới để nâng tầm chất lượng.

Tăng tốc đẩy hợp tác độc quyền

Chỉ trong vòng 12 tháng qua, thị trường tài chính đã có tới 4 thương vụ hợp tác độc quyền giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm nhân thọ (BHNT) lớn được xác lập. Không có con số cụ thể từ phía những người trong cuộc, nhưng ước tính sơ bộ của các đơn vị nghiên cứu cho thấy, tổng giá trị để xây dựng những mối quan hệ dài hạn này lên đến hàng chục ngàn tỉ đồng.

Điển hình mới nhất là thương vụ mở rộng hợp tác độc quyền 15 năm giữa Prudential Việt Nam và Ngân hàng MSB vừa được ký kết trong tháng 3 vừa qua. Trước đó, cuối năm 2020 thị trường đã chứng kiến các thương vụ hợp tác giữa ACB và Sunlife, Vietinbank và Manulife, hay Vietcombank và FWD.

Ở góc độ các công ty bảo hiểm, đường đua vào kênh phân phối ngân hàng đang ngày càng bị thu hẹp dần lựa chọn vì xu hướng hợp tác độc quyền ngày càng nhiều hơn. Ví dụ, thương vụ giữa Prudential với MSB sẽ giúp Prudential mở rộng phạm vi phân phối ra khu vực miền Bắc, nơi MSB đặt trụ sở; đồng thời, đưa Prudential Việt Nam trở thành đối tác duy nhất của MSB trên toàn quốc.

Còn với ngân hàng, bắt tay độc quyền với bảo hiểm đang là chiến lược quan trọng, trong bối cảnh doanh thu từ hoạt động bán chéo bảo hiểm đang ngày càng đóng góp tích cực vào kết quả kinh doanh của ngân hàng. Theo đánh giá của Công ty chứng khoán BSC, việc ký kết các hợp đồng phân phối độc quyền là một trong những nhân tố giúp ngành ngân hàng thu hút được sự chú ý của giới đầu tư trong những năm qua.

Trên thực tế, việc mở rộng phân phối kênh ngân hàng thực sự mang lại lợi ích cho toàn thị trường nói chung, khi nhu cầu về các dịch vụ tài chính của người dân đang ngày càng trở nên đa dạng và phức tạp hơn. Người dân đến ngân hàng ngày nay không chỉ có nhu cầu giao dịch đơn giản, họ kỳ vọng ngân hàng sẽ tư vấn và cung cấp cho họ tất cả các giải pháp tài chính cá nhân từ bảo vệ, tích lũy tới gia tăng tài sản.

Nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính của khách hàng thành thị ngày càng đa dạng

Điều này càng được thấy rõ hơn qua những biến động của năm 2020, khi mặt bằng lãi suất tiết kiệm giảm mạnh, dòng tiền gửi ngân hàng đã dịch chuyển đáng kể sang kênh chứng khoán, thậm chí là trái phiếu doanh nghiệp. Người dân vừa có nhu cầu bảo vệ tài chính, vừa mong muốn tìm kiếm cơ hội đầu tư tiềm năng. Đồng thời, bảo vệ và chăm sóc sức khỏe trở thành nhu cầu thiết yếu. Theo khảo sát của Kantar World Panel tại Việt Nam, chỉ 14% người tham gia khảo sát lựa chọn cắt giảm sản phẩm bảo hiểm đang sở hữu. Đồng thời, 65% tin rằng đại dịch khiến họ chủ động hơn về việc chuẩn bị kế hoạch tài chính và có quỹ dự phòng sức khỏe cho tương lai.

Trong bối cảnh cả ngân hàng và công ty bảo hiểm nhân thọ tăng tốc tìm kiếm đối tác phù hợp, việc xây dựng và duy trì mối quan hệ đối tác độc quyền cũng quan trọng không kém so với việc thiết lập chúng. Nhiều chuyên gia ví von bancasurrance là một cuộc đua marathon mà mỗi người chơi, ở đây là các công ty BHNT cần phải có sức bền, chứ không còn là một cuộc đua cự ly ngắn.

Chất lượng đội ngũ và trải nghiệm khách hàng là yếu tố then chốt

Theo báo cáo đánh giá của Công ty chứng khoán VCBS, ngân hàng MSB hiện có ưu thế sở hữu tỷ lệ duy trì hợp đồng năm 2 luôn nằm trong nhóm cao nhất trên thị trường (đạt trên 80%), nhờ tập khách hàng có chọn lọc và có thu nhập cao. Đây là một trong cơ sở giúp tạo ra giá trị cộng hưởng tốt hơn nhiều trong thương vụ độc quyền với Prudential.

Trên thực tế, một trong những vấn đề quan trọng mà các ngân hàng và công ty bảo hiểm đối mặt là tỷ lệ duy trì hợp đồng ở năm thứ hai chưa thực sự cao, tức khách hàng chỉ chấp nhận trả phí năm đầu tiên để sử dụng dịch vụ ngân hàng chứ không thực sự chú trọng vào bảo hiểm.

Mấu chốt của việc tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng chính là tăng chất lượng dịch vụ, mà trong đó quan trọng là chất lượng của đội ngũ tư vấn viên cả hai bên. Khách hàng chỉ ở lại khi họ có nhu cầu thực sự. Ở góc độ này, bancassurance phát triển cũng góp phần nâng tầm chất lượng chung của đội ngũ tư vấn viên trên toàn thị trường, từ đó khách hàng chính là người được hưởng lợi.

Trong bài phỏng vấn hồi giữa năm ngoái, ông Phương Tiến Minh, Tổng Giám đốc Prudential chia sẻ rằng với vị thế dẫn đầu xét về thị phần, kênh phân phối qua ngân hàng chỉ là một trong những ưu tiên tăng trưởng chứ không phải là tuyệt đối. Thay vào đó, việc đầu tư vào tăng chất lượng bán hàng, hiểu và bán đúng nhu cầu của khách hàng mới là chiến lược dài hạn.

Prudential cũng là đơn vị luôn tập trung nhiều vào câu chuyện đào tạo và xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp. Điều này thể hiện rõ qua tiêu chuẩn đầu vào cho các chuyên viên tư vấn tài chính ngày càng cao hơn. Gần 80% đội ngũ kinh doanh mới của Prudential phải có kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm ít nhất là 2 năm, trong đó hơn 50% sẽ có kinh nghiệm từ 3-5 năm.

Ông Phương Tiến Minh, CEO Prudential chia sẻ định hướng tăng trưởng bền vững thông qua việc tăng chất lượng bán hàng tại lễ ký kết hợp tác độc quyền với Ngân hàng MSB

“Khát vọng của tôi là đưa mối quan hệ hợp tác giữa Prudential và MSB trở thành mối quan hệ hợp tác kiểu mẫu trong lĩnh vực bancassurance, mà trong đó triết lý kinh doanh của hai bên cùng hài hòa, hướng đến tăng trưởng bền vững và ưu tiên trải nghiệm khách hàng”, vị CEO của Prudential Việt Nam thêm lần nữa khẳng định tại lễ ký kết hợp tác độc quyền với MSB vừa qua.

Việc “tái ký” và mở rộng cam kết của hai bên cũng cho thấy sự lạc quan về tăng trưởng bền vững ở thị trường bảo hiểm nhân thọ phân phối qua kênh ngân hàng, đặc biệt là các sản phẩm mới trên nền tảng kỹ thuật số mà cả hai bên đều đang nỗ lực đẩy mạnh phát triển.

Từ khi bắt đầu hợp tác, doanh thu phí bảo hiểm hàng năm của MSB đạt tốc độ tăng trưởng kép (CAGR) giai đoạn 2014-2020 lên đến 34%. Thương vụ lần này được kỳ vọng sẽ tạo ra nền tảng tăng trưởng vững chãi hơn trong 15 năm tiếp theo nhờ “cú hích chất lượng”, bắt đầu từ sự hợp tác, thấu hiểu và ưu tiên trải nghiệm khách hàng nhiều hơn thông qua đội ngũ chuyên viên chất lượng.